Продажи: завоевать и удержать!

Задачи тренинга:

1. Повышение мотивации к работе менеджеров по продажам.
2. Развитие умений эффективного взаимодействия с клиентом в процессе продажи, в том числе:
   • навыки телемаркетинга в режиме входящих соединений, позволяющие повысить процент пришедших на личную встречу клиентов;
   • умение выявить потребность и выстроить на ее основании яркую презентацию;
   • способы обработки возражений, сопротивлений и отговорок клиента;
   • навыки завершения сделки как способ содействия клиенту в принятии правильного решения.

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам недвижимости, линейные руководители.

Размер группы: от 12 до 25 человек.

Тренер: Столыпин Никита.

Основные информационные модули:

1. Постановка цели и планирование. SMART+. Типы мышления «Проблема» и «Решение». Роль подготовки к продаже: информационная и психологическая подготовка. «Анатомия» принятия решения Клиентом. Структура продажи при выбранной схеме работы.
2. Телемаркетинг – искусство взаимодействия с клиентом по телефону. Цель – «продажа» встречи. Особенности взаимодействия в клиентом по телефону. Речевой имидж при работе по телефону: тон, тембр, темп речи, фразировка. Правило «7П». Построение речевых заготовок для работы по телефону. Построение контакта: подстройка по темпу речи собеседника. Работа с «Я подумаю и перезвоню».
3. Встреча с клиентом: «продажа» себя как специалиста, завоевание доверия клиента. Значение внешних составляющих имиджа в формировании первого впечатления. Правило «10-10-10». Расположение в пространстве. Ориентация в типе клиента. Элементы NLP – подстройка по позе, темпу речи. Способы разрядки напряжения и выравнивая контакта: small talk, комплимент.
4. Выявление\формирование потребности как ключевой момент в продаже. Открытые, закрытые, альтернативные, риторические вопросы. Техника использования: «Воронка вопросов». Действия продавца при ответе клиента (техники активного слушания): «эхо», парафраз, интерпретация, резюмирование.
5. Презентация как «продажа» пользы предложения для клиента на основе выявленных потребностей. A-I-D-A. Язык пользы: связка «характеристика-преимущество-выгода». Магия некруглых чисел. Высокая стоимость как преимущество, особенности «продажи цены». Метод «салями». Использование метафор. Метод презентации на основе контраста. Разбор типичных ошибок продавца при проведении презентации.
6. Работа с отговорками и возражениями. Причины их появления, классификация. Способы различения отговорок (ложных возражений) от собственно возражений: техники «предположим», «ОК, что еще», «искренность». Единый алгоритм обработки возражений. Частные способы обработки возражений: рефрейминг, метод Бенджамина Франклина, сдвиг в прошлое/будущее, «бумеранг», метод вычитания/деления и другие. Детальный разбор самых актуальных возражений: «Сейчас кризис, неизвестно что с ценами будет», «Я куплю напрямую у поставщика», «У вас дорого», «Мне надо посоветоваться с …», «Я подумаю», опасениями по поводу рисков.
7. Искусство завершения сделки как важнейший элемент продажи. Как «дожать» клиента. Вербальные и невербальные индикаторы готовности клиента к завершению сделки. С-Н-О-Д. Способы завершения сделки: прямое завершение, «пробный шар», завершение ввиду будущих событий («последняя гастроль Кобзона по стране»), альтернативное завершение «выбор без выбора», завершение на основе владения. Порождение и фиксация обязательств.
8. Выход из контакта и сопровождение клиента. Как сделать так, чтобы клиент остался доволен, полон уверенности в правильности принятого решения и не передумал в последний момент, а рекомендовал компанию знакомым.

Используемые методы: мини-лекции, тематические упражнения на отработку навыков, ролевые игры (в том числе игра на реальные деньги!), видеоанализ.

Участники получат:

• реальные навыки и системное видение процесса продаж,
• мотивацию к работе и к использованию полученных знаний на практике,
• видение элементов неэффективного поведения.

Компания получит:

• сотрудников, имеющих более эффективные навыки продаж, готовых применять их на практике.
• как следствие, ожидаемый рост заключенных сделок.

Продолжительность программы: 2 дня.

По всем возникающим вопросам, пожалуйста, звоните нам:
+7(921) 948-20-11 Санкт-Петербург