Семинар "Управление сбытовым подразделением Компании"

1. Стратегия продаж компании
Стратегия - зачем она нужна в условиях постоянных изменений внешней среды?
Что такое стратегия. Место стратегии.
Модели сервиса. Соответствие модели сервиса и организации работы службы продаж и сервиса. Кейсы применения моделей сервиса, типичные ошибки и несоответствия.
Маркетинговые факторы (модели 4Р и 7Р). Модель BSC Нортона и Каплана: просто о важном.
Практическое упражнение на составление BSC.
Алгоритм разработки стратегии продаж в организации. Каналы продаж. Варианты стратегий развития.
Сценарное моделирование как прикладной инструмент, помогающий в ситуации неопределённости, особенности применения.
Практическое упражнение "определение стратегии".

2. Планирование работы службы продаж
Горизонты планирования. Методики планирования: "Сверху вниз", "снизу вверх", "сверху цели - снизу план". Особенности применения данных методик, алгоритм работы. Распределяем плановые показатели корректно.
«Воронка продаж» ка инструмент работы, разные её формы. Планирование активности Службы продаж на разных этапах «воронки».
Управление рисками: как учесть возможные риски при планировании? Алгоритм управления рисками.
Практическое упражнение: кейс "планирование и управление рисками".

3. Организация и контроль работы службы продаж
Управляемая организационная структура департамента продаж "в кулаке": составные элементы. Как зависит организационная структура от стратегии организации и от других факторов. Шаги создания организационной структуры
Службы продаж.
Система контроля: встраиваем в организационную структуру.
Практическое упражнение: кейс "организационная структура".
Регламентация процессов сбытового подразделения: что нужно регламентировать и как. Примеры. Действующие инструменты регламентации. Почему важно регламентировать отношения с другими службами? Основные ошибки регламентации процедур: почему многие регламенты не работают? CRM: зачем нужна и как внедрять?
Контроль. Виды и формы контроля. Особенности управления удалёнными подразделениями. Действия по итогам контроля, как они отличаются в зависимости от ситуации.
Тренды показателей, готовые алгоритмы действий в различных случаях. Практическое упражнение: кейс "анализ тренда показателей подразделения".

4. Работа с персоналом Службы продаж
Подбор сотрудников: типы соискателей, как распознать продуктивного сотрудника, не будучи психологом. Нужны ли «звёзды»? Алгоритм интервью, передача технологии.
Адаптация, обучение и развитие персонала без HR: основные ошибки и их цена. Как выстроить систему адаптации новичка так, чтобы он начал продавать в максимально короткие сроки. Обучение персонала: система обучения и наставничества своими руками, без привлечения дорогостоящих бизнес-тренеров. Коучинг: просто о сложном. Передача технологии.
Алгоритм «разбора полётов»:
Практическое упражнение: анализируем с продавцом встречу с клиентом.

5. Мотивация людей в сбытовом подразделении.
Материальная мотивация: основные схемы, их достоинства и недостатки. KPI: сколько должно быть? Особенности и роль материальной мотивации. Почему высокая оплата вредна и что делать?
Нематериальная мотивация: что же "зажигает глаза", кроме денег? Проверенные, в том числе эксклюзивные, способы замотивировать людей без доплаты.
Классификация сотрудников по типам трудовой мотивации, как определить, способы работы с различными типами: какие стимулы применимы.
Как, когда и зачем проводить совещания. Мотивирующие совещания – алгоритм проведения.
Краткосрочная и долгосрочная мотивация персонала.
Практическое упражнение на нематериальную мотивацию.

Тренер – Столыпин Никита, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию. опыт проведения бизнес-тренингов с 2003 года. Специализация - обучение руководителей среднего и топ-уровня, построение систем обучения и управления продажами.

По всем возникающим вопросам, пожалуйста, звоните нам:
+7(921) 948-20-11 Санкт-Петербург